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【通信】把握4G和行業市場價值：銳捷網絡持續突破電信市場
來源：默認管理員點擊數：392發布時間：2014-10-21C114訊 10月21日消息(岳明)幾年前，當銳捷網絡大規模切入運營商市場時，業界有很多不理解。
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銳捷為什么要進入紅海一片的電信行業市場，它能夠找到自己的位置嗎，它能夠實現自己的商業價值嗎，它在電信行業市場上的紅旗能扛多久?但時至今日，這樣的質疑聲已經煙消云散。
銳捷網絡運營商系統部總經理段峰在接受C114編輯采訪時表示，除了積極參與運營商的設備集采之外，今年還在政企信息化、4G行業應用等領域，加大了與運營商的合作力度，“過去一年來，銳捷網絡在運營商市場方面有了高速的增長，銷售額超過5億元。”
“當然，在電信行業市場中，我們的體量還是很小。只能說，我們剛剛站穩了腳跟，雖然價格競爭非常激烈，但我相信只要堅持高品質，堅持圍繞客戶業務創新，銳捷在運營商的生意就可以持續發展。”段峰說。
精細化4G戰略：把握商用元年機遇
在段峰看來，銳捷能夠在電信行業持續的走到現在，就在于很好的把握了運營商的需求。“前幾年，我們和運營商合作的重點是WLAN，但現在已經遷移到4G和行業信息化市場上來。”
“今年，可以說是4G規模商用的元年，我們也圍繞4G制定了精細化的戰略，重點是把LTE的行業應用市場做好，例如針對企業專網的eLTE分布式小型基站，還有就是針對移動場景，比如公交、大巴、火車上的LTE轉WiFi設備;另外在4G接入路由器上，我們也推出了很多產品，并且在分支機構接入、金融離行網點、視頻監控等場景得到了規模化的應用。”段峰說。
在采訪中，段峰重點介紹了銳捷所推出的兩款產品LTE-Fi和LTE專線。“LTE-Fi，也就是把LTE信號轉換為WiFi信號，目前在全國的車載環境使用中使用已經超過了2萬臺，使用情況也是比較好的。”
“同時，4G具有高帶寬、低時延的特點，我們非常看好LTE專線的前景，并且針對LTE在專網的應用做了很多的技術儲備，形成了一批跟運營商在平安城市、銀行網點備份、離行VTM、駕考科目三、企業分支機構互聯等應用場景方面的合作案例，很好的滿足了最終用戶對安全、品質、穩定性的要求。”
深度捆綁運營商：開拓行業信息化市場
行業信息化則是銳捷笑傲運營商市場的另一把利器，我國個人移動通信的滲透率已經非常高，在一二線城市甚至已經超過了100%，運營商都紛紛把政企市場作為增長的主要途徑。
“我們在企業級市場有著很多年的積累，有著豐富的產品配置和客戶關系，在行業市場的開拓上，我們和運營商的合作可以說是天作之合。”段峰說。“我們和運營商在高教、普教、醫療、金融、黨政等行業合作了許多信息化項目，比如在廣州移動4G平安城市項目中我們就獲得第一份額。”
當然，三家運營商在政企市場上的基礎并不一樣，中國聯通、中國電信在政企市場已經有了很好的基礎，而中國移動在政企市場的份額還比較小。“所以不同運營商在政企市場的思路及策略不同，我們需要首先深入理解不同運營商在政企市場的策略思路，才好制定不同的合作策略。”
但關鍵還是思路的改變，要合作，不要競爭。中國的企業網市場規模非常大，隨著各大運營商的介入，他們的品牌和實力是毋庸置疑的，銳捷需要與運營商捆綁在一起，合力拓展企業網市場，而不是把運營商當成競爭對手;借助運營商，可以幫助銳捷網絡快速提升市場份額，運營商是最優的合作伙伴。
“資源整合，幫助運營商成功，我們才能成功。資源整合包括三個方面，首先是把當前銳捷在各行業成熟的整體方案及產品同步給運營商，為運營商開拓政企市場提供“彈藥”。第二，我們需要整合我們積累的政企資源幫運營商拿項目。第三，我們還需要幫助運營商培養成熟的團隊，包括技術、產品及方案。“段峰說。
堅持運營級精品：通過創新提升利潤
在電信行業，集采是個繞不開的話題。
對于運營商而言，通過集中采購可以大大降低運營商的采購成本;但對于設備廠商而言，卻是個非常大的挑戰。特別是在已經非常成熟的交換機、路由器及WLAN領域，廠家眾多，廠商們為了爭取更好的名次及份額，勢必都會盡量壓低投標價格，造成投標產品利潤率較低。
銳捷認為口碑是‘以客戶為中心’的衡量指標，即使面對集采的競爭壓力，仍然要堅持做真正運營級精品，不能降低產品品質，影響口碑。同時，運營商也開始關注部分廠商供貨產品和測試產品相差較大，導致運維成本高居不下等問題，在集采中開始考慮全生命周期成本而不僅僅是采購成本。
“作為上市公司，我們肯定是要考慮利潤的，在集采價格越來越低的情況下，我們希望通過技術創新和商業模式創新來提升盈利水平。”段峰說，“我們從降低運營商TCO角度做更貼心的產品，幫助運營商降低全生命周期成本，提升產品價值。例如銳捷在移動的到貨一致性檢測一直是100%通過，降低了運維成本，再如我們在4G路由器中增加了藍牙模塊，運營商的運維人員可以大大簡化設備日常的運維成本。”
同時，要深入理解運營商的競爭壓力，在業務層面與運營商一起思考，從而進行相關技術、方案的創新。銳捷不再局限當前已經有的成熟產品，而是真正以運營商業務需求為核心，為其定制開發滿足業務發展的產品，搶占市場先機，從而提升利潤。
例如，銳捷在LTEFi設備中增加了CMMB模塊，減低了4G流量成本，而且增加了直播電視業務，運營商可以借助直播電視頻道增加廣告業務收入。例如，銳捷還與某運營商一起針對傳統WLAN業務進行深入研究，創新了WLAN智能管道與數據挖掘業務，通過后向增值業務來提升WLAN收入。
“總之，運營商集采雖然導致了傳統業務利潤率低，但我們只要堅持高品質，堅持圍繞客戶業務創新，銳捷在運營商的生意就可以持續發展。”段峰最后說到。
作者：岳明 來源：C114中國通信網
